在大客戶營銷的過程中，首先要分(fēn)析客戶的背景和現狀，針對客戶存在的問題确定銷售的目标，然後考慮可(kě)能(néng)選擇的營銷的方式，通過分(fēn)析，确定要采取的營銷方式，制定出行動計劃，并且堅決地貫徹執行。在大客戶營銷裏面，有6個關鍵的要素，蘇州網絡公司需要營銷人員加以注意：

　　1、營銷人員要明确誰是購(gòu)買的影響者，即客戶企業對于購(gòu)買的決策者，這些人有哪些特征。

　　2、要明确自己在營銷中的強項。在銷售時，要時刻注意可(kě)能(néng)存在的問題。一旦發現了問題，首先要标明問題所在，然後利用(yòng)自己的強項解決問題，确保營銷能(néng)夠成功地進行。

　　3、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中，時刻要注意客戶的反饋，從客戶的反饋中不斷驗證自己原先對客戶的判斷，較終得出是否能(néng)夠針對這個客戶進行成功營銷的結論。如果不注意客戶的反饋，營銷人員往往在付出了大量的精(jīng)力和時間後，卻得不到想要的結果。

　　4、要明确赢的标準。包括自己赢的标準以及客戶赢的标準。隻有明确了客戶赢的标準，才能(néng)成功地與客戶進行交流和溝通，從而實現成功的銷售。

　　5、理(lǐ)想型的客戶。在面對衆多(duō)類型的客戶時，營銷人員要善于判斷哪些是理(lǐ)想型的客戶，隻有這樣，銷售才能(néng)夠有主有次，有更大的機會取得成功。

　　6、漏鬥原則。營銷人員在面對企業下達的高額銷售指标時，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下，銷售人員既不能(néng)不顧客觀困難，硬着頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業降低銷售指标。正确的方法是，營銷人員要與企業進行“讨價還價”，向企業合理(lǐ)地要求更多(duō)的資源，以确保自己能(néng)夠按時按量完成任務(wù)。

　　正确提問，獲取客戶的真正需求

　　企業的根本目标是盈利，給股東以足夠的回報。要實現這個目标，好的營銷非常重要。企業向市場提供的産品既包括有形産品，也包括服務(wù)、形象、品牌等無形産品。隻有通過好的營銷，在激烈的市場競争中赢得客戶，才能(néng)實現企業盈利的目标。

　　好的營銷不僅能(néng)使企業在某一樁銷售中勝出，把産品成功地賣給客戶并且使客戶滿意，而且能(néng)夠通過這個客戶帶來更多(duō)的客戶，取得更大的銷售業績。要實現這個目标，全面細緻地了解客戶是至關重要的。蘇州網絡公司

　　不僅要了解客戶的需求，了解客戶的心理(lǐ)，而且要了解在即将進行的項目中，客戶企業決策者的構成甚至每一個決策者個人的詳細情況，包括此人較關心的問題，做出決策的标準等等。清楚地了解這些情況，才能(néng)有針對性地與客戶決策者展開接觸，與客戶進行交流和溝通。

　　在針對一個項目進行策劃時，要做好市場營銷環境分(fēn)析，即SWOT分(fēn)析。通過分(fēn)析，清楚自己在這個項目中的優勢和劣勢，明白自己可(kě)能(néng)面臨的機遇和挑戰。

　　要成功地進行市場營銷環境分(fēn)析，獲得充足的信息是不可(kě)或缺的。銷售人員對于自己企業的情況固然要心知肚明，對于客戶的信息也要充分(fēn)的了解。蘇州網絡公司

　　通過公開渠道或者直接拜訪客戶高層人員了解客戶的狀況，發現客戶存在的問題，有針對性地提出解決問題的方案，然後才有可(kě)能(néng)通過談判達成協議。

　　在針對大客戶進行銷售時，銷售人員不僅要與客戶建立良好的關系，充分(fēn)了解客戶的各種需求，而且要完全了解自己的産品。隻有這樣，才能(néng)夠成功地進行解決方案銷售的營銷，也就能(néng)夠針對大客戶進行成功的營銷。

　　了解客戶的信息，可(kě)以有多(duō)種渠道。通過打電(diàn)話、上網都可(kě)以了解客戶的信息，例如公司的性質(zhì)、規模、組織架構、文(wén)化等等。但是這些信息都是客戶的基本信息，要了解客戶更多(duō)的信息尤其是關鍵的信息，就必須通過拜訪客戶，通過對客戶進行有針對性的提問來獲得。

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