隔山賣牛不靠吹

　　網絡營銷是近年來方興未艾的銷售模式，僅淘寶網去年的年銷售額就高達4000億元，數不清的公司及個人都開設了網站銷售産品或者服務(wù)，專門從事銷售的網絡平台更是吸引了衆多(duō)商家開店(diàn)，網絡營銷競争是日趨激烈，如何從中突圍而出？這讓衆多(duō)網絡賣家絞盡了腦汁。

　　在網絡這個虛拟空間做生意，消費者就如同隔山買牛，賣牛者就是網絡商家了，“走出網絡營銷誤區(qū)”的沙龍主題為(wèi)聽衆們分(fēn)析了個中的誤區(qū)種種，點評了成功與不成功的銷售網站，實戰性與借鑒性都較強。

　　在我看來，不管用(yòng)什麽方式做網絡銷售，較根本的一點是先要取得消費者的信任，也就是說産品質(zhì)量與售後服務(wù)都有保證，當然，價格也是具有競争力的，而不是隻把主要精(jīng)力和财力放在包裝(zhuāng)網站吸引眼球上。

　　霧裏看花(huā)是别有一番情趣，但網絡銷售若把消費者搞得雲裏霧裏不知方向，那就是敗筆(bǐ)了。

　　随着上網人數的不斷增長(cháng)和互聯網應用(yòng)的迅速發展，網絡營銷已經成為(wèi)企業常用(yòng)的營銷方式之一，也與人們的日常工作(zuò)和生活密不可(kě)分(fēn)。但目前，大部分(fēn)企業和消費者對網絡營銷認識不足，難以通過網絡營銷産生實際的經濟效益。本期管理(lǐ)沙龍請來中山大學(xué)中外管理(lǐ)研究中心教授天助，通過一系列精(jīng)辟的網站案例分(fēn)析讓大家更深入地認識和理(lǐ)解網絡營銷，并支招網絡營銷的策略和技(jì )巧。

　　勿踩網絡營銷地雷

　　比爾·蓋茨曾說過，“現在不做電(diàn)子商務(wù)，五年後将無商可(kě)務(wù)”。中國(guó)電(diàn)子商務(wù)始于1997年，很(hěn)快就進入快速發展期，據預測2011年互聯網營銷規模将超過5000億元人民(mín)币，中國(guó)電(diàn)子商務(wù)已經從宣傳、啓蒙和推廣階段進入到發展的快車(chē)道。講座一開始，天助便與聽衆交流了對網絡營銷的看法，喚起了人們對網絡營銷的興趣。

　　目前，大部分(fēn)企業和消費者對網絡營銷認識不足，直接影響了電(diàn)子商務(wù)的效益。天助通過網站的案例分(fēn)析，與現場聽衆互動對不同的網站進行點評，向觀衆闡明許多(duō)企業在實施網絡營銷項目中的八大誤區(qū)：一、網絡營銷是新(xīn)興行業的事；二、有網站就是有營銷；三、網絡推廣等于網絡營銷；四、網絡營銷不需要更多(duō)投入；五、不重視網站的包裝(zhuāng)；六、網絡推廣就是發帖；七、以為(wèi)SEO就是全部；八、網絡營銷是魔術棒。針對這八大誤區(qū)，天助向聽衆揭開了企業進入誤區(qū)的六個主要原因：一、對網絡營銷認識不夠；二、迷戀傳統營銷；三、将傳統營銷和網絡營銷對立起來；四、對IT人員有偏見；五、沒注意網絡的發展趨勢；六、缺乏中長(cháng)期營銷觀念。

　　網絡營銷應有“度”

　　“營銷的目的就是要使推銷成為(wèi)多(duō)餘。”天助從目标市場與細分(fēn)、市場地點、空間、營銷者和預期顧客、産品和品牌、價值與滿意、關系和網絡等方面詳細向觀衆闡述了營銷和推銷的區(qū)别以及傳統營銷和網絡營銷的區(qū)别。“網絡營銷是傳統營銷發展到一個高級階段的産物(wù)，它是利用(yòng)互聯網技(jì )術和工具去實現傳統營銷的意圖”，這就是網絡營銷的實質(zhì)。

　　由于互聯網具有信息傳遞速度快、反饋信息及時和成本低的優勢，可(kě)以極大彌補了傳統營銷的不足、将市場與客戶群體(tǐ)無限擴大，因此就給網絡營銷人提供了巨大的操作(zuò)空間，但作(zuò)為(wèi)網絡營銷策劃人也必須把握好一定的“度”。對于“度”的理(lǐ)解，天助與現場聽衆進行了熱烈的讨論。什麽是“度”？現場聽衆給予了不同的解釋：“方向、結構”、“正确的時間和正确的地方做出正确的事情”、“做一件事情所把握的尺度”、“臨界點，有時會過往不及”、“我想做什麽，我要做什麽，我的目的是什麽”。面對聽衆的不同見解，天助特别向觀衆細緻地分(fēn)析了什麽是網絡營銷的“度”：“度”是一個哲學(xué)概念，通俗來講就是根據自己的實力，選擇正确的方向和目标剛好能(néng)達到，既不要有距離更不要超出。

　　接着，他(tā)還向聽衆闡述網絡營銷中的“度”包括以下八個方面的内容：一、了解自己做網絡營銷的對象是誰？二、他(tā)們對什麽較感興趣？三、怎麽才能(néng)找到他(tā)們當中較大的群體(tǐ)？四、他(tā)們會提出什麽需求？五、我們怎樣才能(néng)滿足他(tā)們的需求？六、他(tā)們需求是怎麽發展和轉移的？七、競争網站有什麽新(xīn)策略？八、我們怎樣才能(néng)留住對自己有用(yòng)的人？

　　此外，天助還與聽衆探讨了鳳姐事件是否屬于成功的網絡營銷事件，現場聽衆積極地各抒己見，氣氛活躍。天助說道，“正因為(wèi)網絡營銷具有無國(guó)界、信息傳遞速度快，涉及面廣的特點，所謂‘度’，就是嚴格遵守國(guó)家有關規定和管理(lǐ)條例，把握好營銷的的賣點和範圍，适可(kě)而止地進行炒作(zuò)，既能(néng)達到出名但又不會引起不必要的麻煩。而鳳姐事件中，鳳姐雖然出了名卻引來了麻煩，故屬于不成功的網絡營銷事件。”

　　成功的網絡營銷管理(lǐ)要經曆六個階段的工作(zuò)，主要做好兩件關鍵的事，一是吸引更多(duō)的浏覽者來訪問網站，并同“有意向”的訪問者建立更多(duō)的私人聯系，二是打發走那些毫無價值的訪問者，以緩解資源過度利用(yòng)造成的緊張局面。而六個階段分(fēn)别是：抓住訪問者、控制訪問者、限制訪問者、推動訪問者、聯絡訪問者、抓住客戶。

　　為(wèi)了讓聽衆更好地理(lǐ)解如何才能(néng)成功地運用(yòng)網絡營銷，天助選取了一些網站作(zuò)為(wèi)案例進行分(fēn)析點評并與聽衆進行了有益的交流，聽衆們積極發表了自己的看法，現場活躍氣氛再次掀起高潮。

　　确定思路，制定策略

　　在對網絡營銷樹立一個正确的認識之後，為(wèi)了進一步讓聽衆在日常生活、工作(zuò)中成功運用(yòng)網絡營銷獲取實際的經濟效益，天助和聽衆分(fēn)享了網絡營銷策劃思路和網絡營銷成功的八大策略。

　　天助告訴聽衆，網絡營銷的策劃思路應包含以下四點内容：一、确定目标人群；二、确定推廣介質(zhì)；三、确定推廣渠道；四、确定推廣方案。有了以上正确的網絡營銷策劃思路作(zuò)為(wèi)指導，制定成功的網絡營銷策略就顯得尤為(wèi)重要了。對此，天助支招現場觀衆網絡營銷成功的八大策略：一、網絡品牌管理(lǐ)；二、網站推廣管理(lǐ)；三、信息發布管理(lǐ)；四、在線(xiàn)顧客關系管理(lǐ)；五、在線(xiàn)顧客服務(wù)管理(lǐ)；六、網上促銷管理(lǐ)；七、網上銷售管理(lǐ)；八、網上市場調研管理(lǐ)。

　　天助同時表示，要把網絡營銷管理(lǐ)貫徹于整個網絡營銷活動中。管理(lǐ)的内容也相當繁多(duō)，每一項網絡營銷職能(néng)均包含多(duō)種具體(tǐ)的管理(lǐ)内容，在不同的階段，網絡營銷管理(lǐ)的任務(wù)和實現手段也會有一定的差别。相對于傳統營銷方法，網絡營銷的管理(lǐ)顯得更有深度，因而需要更深層次的營銷思想作(zuò)為(wèi)指導。